Ihre Instinkte sind falsch

Ich buchte ein One-Way-Ticket zurück nach Shanghai mit einem kurzen Mandarin-Kurs im Gepäck und ohne echten Plan.

Dieser Satz klingt im Rückblick mutiger, als es sich damals anfühlte. Damals fühlte es sich einfach notwendig an.

Ich hatte China im Jahr zuvor besucht, und das Tempo und das Ausmaß hatten mich auf eine Weise verblüfft, die ich niemandem erklären konnte, der nicht darin gestanden hatte. Neuseeland hatte mir weite Himmel und Raum zum Denken gegeben. Shanghai gab mir etwas anderes. Eine Stadt, die aktiv im Werden war. Man konnte den Schwung im Beton spüren.

Also ging ich zurück.

Mein erster Job dort war bei einem Verlag. Ich musste verstehen, wie chinesische Teams von innen funktionierten, nicht von außen. Die Bezahlung war bescheiden. Die Ausbildung war es nicht.

Als ein Liquiditätsengpass die Gehälter verzögerte, hatte ich eine Entscheidung zu treffen. Mein Kollege und ich sahen uns an und sagten dasselbe, ohne es auszusprechen. Wenn wir sowieso nicht bezahlt werden würden, könnten wir genauso gut für uns selbst arbeiten.

So begann ConfuciusSays. Nicht mit einem Businessplan. Mit einem Cashflow-Problem und einer Entscheidung.

Die Idee war einfach genug, um auf eine Serviette zu passen. Marken wachsen schneller, wenn sie sich mit echter Kultur verbinden, nicht mit Stereotypen davon.

China in den frühen 2000er Jahren war voll von ausländischen Marken, die versuchten, chinesisch auszusehen und keineswegs so aussahen. Rote Laternen. Drachen. Kalligraphie, die sie nicht verstanden. Der gesamte Apparat der oberflächlichen Lokalisierung, der chinesischen Verbrauchern klar sagte, dass sich die Marke tatsächlich nicht die Mühe gemacht hatte.

Wir taten das Gegenteil. Wir gingen in die Tiefe. Wir stellten Menschen ein, die in der Kultur lebten. Wir bauten von innen nach außen.

Der erste große Kunde war 42 Below, ein neuseeländischer Wodka, der kein Recht hatte, in Shanghai zu funktionieren, und wunderbar funktionierte. Wir nahmen eine Marke, die auf Respektlosigkeit aufgebaut war, und fanden heraus, wo Respektlosigkeit in dieser Stadt lebte. Es war nicht schwer. Shanghai hatte schon immer einen Geschmack dafür.

Bacardi erwarb 42 Below schließlich für 152 Millionen US-Dollar. Die erste Flasche, die sie bemerkten, stand in einer D&G-Bar, für die sie Millionen gezahlt hatten, und die wir als Gefallen auf die hintere Bar geschmuggelt hatten. Chinesisches Guanxi bei der Arbeit.

Ich brachte die Black-Eyed Peas mit Chivas nach China, allein aufgrund meiner Fähigkeit, um zehn Uhr morgens einen Bourbon-Cola zu finden. Ich arbeitete in acht Provinzen und neun asiatischen Ländern. Ich lernte Dinge, die man in einem Markt, der mit einem vertraut ist, nicht lernen kann.

Hier ist, was ich meine.

Ein vertrauter Markt erlaubt es einem, ungefähr zu sein. Seine Instinkte sind grob darauf kalibriert. Man versteht den Subtext. Man weiß, was ein Raum bedeutet, wenn er still wird. Man kann fühlen, wann eine Idee ankommt und wann nicht. Man macht den Fehler zu glauben, dass die eigene Meinung relevant ist.

Ein Markt, der zurückbeißt, streift all das ab. Ihre Instinkte sind falsch. Ihr Subtext fehlt. Der Raum wird still, und Sie haben keine Ahnung, warum. Sie operieren mit reiner Beobachtung und reiner Logik, ohne die emotionalen Abkürzungen, die Sie ein Leben lang aufgebaut haben.

Das ist beängstigend. Es ist auch, wenn Sie es zulassen, die beste verfügbare Ausbildung.

Sie lernen, Signale zu lesen statt Bedeutungen. Sie lernen, Hypothesen locker zu halten. Sie lernen, dass Selbstvertrauen ohne Beweise nur Lärm ist, und dass in einem Markt, der Sie nicht kennt, Lärm nicht weit reist.

Sie lernen, Vertrauen langsam aufzubauen und es sorgfältig auszugeben. Beziehungen in China sind kein Networking. Sie sind Architektur. Sie bauen sie über die Zeit auf, mit Geduld und mit Beweisen, und sie tragen ein Gewicht, das ein Händedruck in einem westlichen Markt nie tragen könnte.

Sie lernen, dass die Anfänger-Mentalität keine philosophische Position ist. Sie ist eine Überlebensfähigkeit.

Die Finanzkrise traf ein. Der Markt verschob sich, und ich auch. Ich landete in Sydney mit sauberer Luft und klaren Himmeln und einem Set von Instinkten, die von Grund auf neu aufgebaut worden waren.

Ich habe nie aufgehört, dafür dankbar zu sein.

Jeden schwierigen Markt seitdem, jedes Kunden-Briefing, in dem der Boden instabil war, jede Organisation mitten in etwas, das sie sich nicht ausgesucht hatte. Ich bin alle gleich angegangen. Beginnen Sie mit Beobachtung. Halten Sie die Hypothese locker. Bauen Sie Vertrauen auf, bevor Sie es ausgeben. Lesen Sie die Signale, nicht die Bedeutungen.

Das sind keine exotischen Fähigkeiten. Es sind die gewöhnlichen Werkzeuge von jedem, der lange genug außerhalb seiner Komfortzone operieren musste, um aufzuhören, Komfort zu erwarten.

Die Marken und Unternehmen, die ich seitdem am meisten respektiert habe, sind diejenigen, die sich auf dieselbe Weise verhalten. Sie nehmen nicht an, dass sie den Markt verstehen. Sie gehen hin und finden es heraus. Sie lokalisieren nicht, indem sie die Logofarben austauschen. Sie bauen von innen.

Diejenigen, die zurückbeißen, sind nie diejenigen, die Sie erwartet haben. Es sind diejenigen, die Sie sich nicht die Mühe gemacht haben, richtig zu verstehen.

Shanghai lehrte mich das, unter vielen anderen Dingen.

Ich lerne es immer noch.